بازاریابی ربایشی یا درونگرا چیست و انواع روش های آن

بازاریابی ربایشی یا بازاریابی درونگرا(Inbound Marketing) یکی از انواع بازاریابی است که بهتر است برای وب سایت یا کسب‌وکارتان با آن آشنایی کامل داشته باشید. بازاریابی ربایشی با نام‌ بازاریابی جاذبه‌ای نیز شناخته می‌شود. در این روش بازاریابی به دنبال کردن بازار هدف نیاز نخواهید داشت و با تنها با پیاده‌سازی درست اصول اولیه استراتژی بازاریابی، می‌توانید کاری کنید که مخاطبین جامعه هدف خودشان به سراغ شما بیایند و به کسب‌وکار شما جذب شوند.  اگر با این نوع بازاریابی کاملا ناآشنا هستید یا احساس می‌کنید تسلط کاملی روی آن ندارید به شما پیشنهاد می‌کنیم تا پایان این مقاله با ما همراه باشید.

تعریف بازاریابی ربایشی

بازاریابی ربایشی، بازاریابی درونگرا یا بازاریابی جاذبه‌ای به نوعی از بازاریابی گفته می‌شود که بجای تلاش در جهت جلب نظر مخاطب، بطور طبیعی در زمان نیاز مخاطب، موجب جذب او به سمت شما و خرید می‌شود. در واقع در این نوع بازاریابی شما اقدامات و سیاست‌هایی را اجرا می‌کنید که نظر مشتری یا مخاطب به سمت شما جلب شود و خودش به سراغ‌تان بیاید، به جای اینکه تلاش کنید شما به سمت مشتری بروید. به زبان ساده‌تر در این روش مارکتینگ شما نظر مشتری یا مخاطب را به سمت خود می‌ربایید.

در بازاریابی درونگرا شما نیاز جامعه هدف را تشخیص داده و کسب‌وکارتان را برپایه نیاز جامعه قدرتمند کرده‌اید. به عبارت دیگر بازاریابی ربایشی چیزی است که مطلوب مصرف کننده بوده و مصرف کننده به دنبال آن می‌آید. در حالیکه در دیگر انواع بازاریابی به تمایل و اجازه مخاطب هدف توجهی نمی‌شود. از این‌رو از بازاریابی ربایشی گاهی با عنوان بازاریابی اجازه‌ای(permission marketing) نیز یاد می‌شود.

از نمونه‌ شناخته شده‌ترین انواع بازاریابی ربایشی می‌توان به پادکست‌ها و محتوای صوتی، پست‌های وبلاگی، پست در شبکه‌های اجتماعی، خبرنامه‌های پرمحتوای ایمیلی و ویدئوهای کاربردی و آموزنده اشاره کرد. نوع دیگری از بازاریابی وجود دارد که با عنوان بازاریابی برونگرا(outbound marketing) شناخته می‌شود؛ این روش نقطه مقابل بازاریابی ربایشی و عکس آن است. پیام‌های بازرگانی تلویزیونی، تماس‌های سرد و ایمیل‌های تبلیغاتی نمونه‌هایی از بازاریابی برونگرا هستند.

تاریخچه بازاریابی ربایشی

سالیان زیادی است که بازاریابی ربایشی توسط کسب و کارها در حال پیاده سازی است،اما اسم و رسم مشخصی نداشت و بطور کامل شناخته شده نبود. در سال 2005 این شیوه مارکتینگ با نام بازاریابی ربایشی(Inbound Marketing) رسما نامگذاری شد و در کسب‌وکارها مورد استفاده قرار گرفت.

در سال 2009 کتابی با عنوان “بازاریابی ربایشی: با استفاده از گوگل، وبلاگ‌ها و شبکه‌های اجتماعی پیدا شوید!” منتشر شد. پس از انتشار این کتاب، بازاریابی درونگرا بیشتر شناخته شد و میان کسب‌و‌کارها مورد استفاده قرار گرفت.

تفاوت بین بازاریابی درونگرا و برونگرا چیست؟

همانطور که اشاره شد، بین بازاریابی ربایشی و بازاریابی برونگرا تفاوت قابل توجهی وجود دارد. به طور کلی، چیزی که بازاریابی برونگرا به مخاطب یا مشتری نمایش می‌دهد معمولا مزاحم، ناخواسته و حتی اسپم به نظر می‌رسد. اما بازاریابی ربایشی برعکس است و محصول آن چیزی است که برای مخاطب هدف ما مطلوب به نظر می‌رسد یا مخاطب به دلیل نیاز خود به دنبال آن است.

امروزه توجه مردم به روش‌های بازاریابی برونگرا(Outbound marketing) بسیار کم شده است و حتی تلاش می‌کنند به هر روشی در مقابل هجوم آنها قرار نگیرند. برای مثال، بسیاری از مردم در هنگام پخش آگهی‌های بازرگانی تلویزیون کانال را عوض می‌کنند یا به آن توجه نمی‌کنند. همچنین استفاده از اکستنشن‌های مسدودکننده تبلیغات یا Ad-Blocke در مرورگرها بسیار رایج شده است. اکثر ایمیل‌های تبلیغاتی بدون باز شدن به طور خودکار در پوشه اسپم قرار می‌گیرند یا حذف می‌شوند. در نتیجه، کسانی که تنها به روش برونگرا اکتفا می‌کنند، همچون گذشته نتیجه و بازدهی خوبی را دریافت نخواهند کرد.

در طرف مقابل، بازاریاب‌ها به کمک بازاریابی ربایشی برای به دست آوردن حق ورود به زندگی مخاطب هدف، فرصت مناسبی در اختیار خواهند داشت. برای نمونه یک شرکت بجای تبلیغات تلویزیونی با هزینه بالا می‌تواند یک راهنما یا پست وبلاگی جامع تهیه و منتشر کند. زمانیکه مشتری به محتوای شما نیاز دارد، از طریق جستجو آن را خواهد یافت و با شرکت شما آشنا می‌شود. واضح است که قدرت ایجاد اعتماد این روش نسبت به تبلیغات آزاردهنده رایج بیشتر است. به علاوه با صرف هزینه کمتر، بیشترین بازدهی را به همراه دارد.

در روش بازاریابی ربایشی برخلاف بازاریابی برونگرا بجای اینکه بازاریاب با مشتری تماس بگیرید، مشتری خودش به سراغ کسب‌وکار شما می‌آید و این تفاوت اصلی این دو نوع بازاریابی محسوب می‌شود.

نحوه عملکرد بازاریابی ربایشی

اجرای بازاریابی ربایشی به چندین روش مختلف امکان‌پذیر است و تنها به یک روش خاص و منحصر به فرد محدود نمی‌شود. در حقیقت می‌توانید با استفاده از چندین روش‌ مختلف مشتریان بالقوه را به وب‌سایت خود جذب کنید.

نحوه عملکرد و کارایی هر یک از این روش‌ها با یکدیگر متفاوت هستند. برای مثال برخی از این روش‌ها وابسته به محتوایی هستند که هنگام نیاز مشتری تولید می‌شود همانند راهنمای یک محصول. در حالیکه بعضی از این روش‌ها به دنبال خودنمایی و عرض وجود در فضای مجازی مانند فیس‌بوک، توییتر و اینستاگرام هستند. روش‌هایی نیز وجود دارند که مبتنی بر سئو و بهینه‌سازی وب سایت هستند و کمک می‌کنند تا کاربران و مخاطبان به راحتی ما را در دنیای وب پیدا کنند.

انواع روش‌های مارکتینگ در گروه بازاریابی ربایشی

در این بخش از مقاله، چند نوع از انواع بازاریابی که در دسته روش‌های درونگرا یا جاذبه‌ای قرار داردند را به شما معرفی می‌کنیم.

تولید محتوا

زمانیکه هر نوع محتوای آموزشی مانند محتوای متنی، محتوای ویدئویی،… را تهیه و تولید می‌کنید، در اصل از روش‌های بازاریابی ربایشی استفاده کرده‌اید. با اینکار نه تنها شرکت یا فروشگاه اینترنتی شما در معرض دید خریداران و مشتریانی که به دنبال خرید آن محصول یا خدمت هستند، قرار می‌گیرید؛ بلکه می‌توانید اعتماد کاربران و مخاطبان‌تان را جلب کنید. کاملا قابل درک است، اگر محتوای خود را به طور منظم تولید و ارائه کنید از وب سایت‌ها و کسب‌و‌کارهای دیگر بیشتر پیشرفت خواهید کرد.

در این روش قادر به استفاده از انوع مختلف محتوا از مقاله و وبلاگ تا ویدئو خواهید بود. اما به این نکته توجه کنید از هرکدام در جای مناسب استفاده کنید و فراموش نکنید که هر محتوایی برای همه کسب‌و‌کارها مناسب و موثر نیست. بنابراین انواع مختلف محتوا را بشناسید تا ببینید که کدامیک برای شما عملکرد بهتری دارد.

وبلاگ نویسی

تولید و انتشار محتوا از طریق وبلاگ، یکی از روش‌های مؤثر برای افزایش آگاهی نسبت به برند، دیده شدن بیشتر و دریافت بک لینک از سایت‌های دیگر می‌باشد که باعث کسب رتبه‌های بهتر در نتایج جستجو می‌شود. وبلاگ نویسی یکی از فاکتورهای مهم در استراتژی‌های بازاریابی ربایشی است، زیرا محتوایی است که مردم و مخاطبان به دنبال آن هستند.

شبکه‌های اجتماعی

بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، یکی دیگر از انواع بازاریابی ربایشی هستند. این روش باعث جذب مشتریان جدید  و همچنین تقویت روابط کنونی با مشتریان فعلی می‌شود.

بازاریابی ایمیلی

اگر قبل از ارسال ایمیل از مخاطب اجازه بگیریم، می‌توان بازاریابی ایمیلی یا ایمیل مارکتینگ را در انواع روش‌های بازاریابی ربایشی قرار داد. اما حتما باید شرط اول آنرا رعایت کنید، در غیر اینصورت به بازاریابی برونگرا تبدیل خواهد شد و بازدهی دلخواه شما را نخواهد داشت. همچنین برای رشد روابط فعلی بین مشتریان و کسب‌وکارتان می‌توانید از ایمیل مارکتینگ استفاده کنید، به شرط اینکه از محتوای اصولی در زمان مناسب بهره بگیرید.

لازم به ذکر است در این روش به محتوای ایمیل خود بسیار توجه کنید و نباید تبلیغ و کد تخفیف ارسال کنید. در واقع باید  از طریق محتوای ایمیل، مطالب آموزشی و لینک به پست‌های وبلاگی یا موارد برجسته که در شبکه‌های اجتماعی‌تان منتشر شده را به مخاطبان خود ارسال کنید.

سئو (SEO)

یکی از روش‌های مهم و کارآمد بازاریابی ربایشی، سئو یا بهینه‌سازی برای موتورهای جستجو می‌باشد. درواقع اگر تمام روش‌های بازاریابی را بکار یگیرید اما هیچکدام با سئو مطابقت نداشته باشد، تمام هزینه‌ و فعالیت‌های شما بی تاثیر خواهد بود. در واقع بدون سئو بهترین محتوا هم شانس زیادی برای رسیدن به مخاطب ندارد.

تبلیغات کلیکی PPC

با بهره گبری از تبلیغات کلیکی در مکان مناسب و روی کلمه کلیدی درست می‌توانید برند خود را به مشتری نشان دهید. با پرداخت هزینه‌ای جزئی به گوگل جزو لیست برتر گوگل قرار می‌گیرد و با سرچ مشتری با جستجو بر حسب نیاز خود به شما مراجعه می‌کند.

بهینه‌سازی تجربه کاربری و رابط کاربری

فرض کنید شما با استفاده از بازاریابی ربایشی کاربران دنیای وب را به سمت وب سایت خود جذب کردید. در این زمان مسئله مهمی ایجاد می‌شود که مشتری باید در سایت شما بماند؛ به عبارتی باید بتوانید بین کاربر و سایت تعامل ایجاد کند. اگر به تجربه کاربری و رابط کاربری توجه نکنید، نرخ پرش سایت‌تان بالا می رود. بنابراین باید اصول اولیه تجربه کاربری را رعایت کنید تا کاربران پس از ورود به سایت شما حس خوبی داشته باشند. برخی از این موارد عبارتند از:

• سرعت سایت شما باید بالا باشد.
• رنگ‌بندی سایت و جایگیری آیکون‌ها باید همگی متناسب با سلیقه کاربر باشد.

مزایای بازاریابی ربایشی

از جمله مهم‌ترین مزایای بازاریابی ربایشی عبارتند از:

• مقرون به صرفه در مقایسه با دیگر روش‌ها است.
• جذب مشتریان واقعی که به دنبال خرید محصول شما هستند.
• به دلیل ارائه مستمر اطلاعات سودمند و طبیعت دوسویه ارتباط در شبکه‌های اجتماعی، باعث ایجاد روابط بلند مدت میان کسب‌وکار و مشتری می‌شود.
• باعث ایجاد محتوای موثق و ارزشمند می‌شود و در نهایت اعتبار شرکت را افزایش می‌دهد.

معایب بازاریابی ربایشی

بازاریابی ربایشی نقاط ضعفی نیز دارد که باید به آن‌ها هم توجه داشته باشید. از مهم‌ترین این معایب می‌توان موارد زیر اشاره کرد:

• به زمان زیادی احتیاج دارد و کوتاه مدت نتیجه نمی‌دهد.
• نیازمند مهارت بالا در زمینه‌هایی مانند طراحی وب، تولید محتوا، سئو و تخصص در مبحث شبکه‌های اجتماعی است.
• بدون استفاده از ابزارهای تحلیلی قوی و نظارت مستمر، ارزیابی بازگشت سرمایه حاصل از استفاده از روش‌های مختلف بازاریابی ربایشی می‌تواند دشوار باشد.

سخن آخر

در این مقاله تمام تلاش خود را کردیم تا توضیح کاملی از بازاریابی ربایشی به شما ارائه دهیم و به آموزش دقیقی از بازاریابی درونگرا بپردازیم. همچنین تفاوت میان بازاریابی درونگرا و برونگرا را گفتیم و به انواع مختلف آن نیز اشاره کردیم. اگر تا امروز برنامه‌ای برای بازاریابی ربایشی نداشته‌اید، سعی کنید یک استراتژی مناسب برای خود طراحی کنید تا بتوانید ورودی‌های مفیدی جذب کنید.